Клиент: магазин бытовой и цифровой техники Элекс г.Рязань
Канал: прямые продажи
Стартовые данные: магазин открыт 5 месяцев назад, штат менеджеров по продажам -5 человек, есть РОП. Средняя прибыль магазина 120 000 в месяц
Цель: увеличить чистую прибыль магазина Х2
Результат: увеличение чистой прибыли Х3
Срок обучающей программы: 3 месяца
Так как магазин новый, еще не примелькался жителям города, проходимость была небольшая. Завлекали, как водится, скидками и акциями. При анализе ситуации с директором магазина на пальцах считали, сколько Клиентов в день заходят, сколько выходят с одной покупкой, сколько с двумя, сколько с тремя. Проанализировали средний чек, количество кросс-продаж, сколько продаж со скидками и акиями. Обозначили точки А и Б. Что сделали детально:
Внедрили норматив по кросс-продажам так, чтобы сотрудники могли управлять этим показателем: хочешь - закрывай кол-вом, хочешь - суммой. При этом минимальный порог - это не конкретное кол-во штук, одна к продаже, например, а проникновение кол-ва кросс-продаж в основном уровне. То есть, для увеличения прибыли не важно, сколько штук продал менеджер. Важно, чтобы на одну основную продажу было 0,5 дополнительных.
Провели наблюдение за продажами каждого продавца по чек-листу, определили общие